【心理学】強力なセールストーク・三段論法について【引用：「10倍売れるWebコピーライティング」】

三段論法という方法を使うと、人を説得することがしやすくなります。

三段論法というのは、

AならばBである。

BならばCである。

つまり、

AならばCである。

という論理のつながりをします。

この説明だけだとわかりづらいですね。

たとえば家電量販店で販売員さんが、新しいカメラの購入を考えているお客さんにセールスをするときのことを例に出してみます。

販売員さんは、

「このカメラを使えば、誰でも簡単にきれいな写真が撮れます」

ということをお客さんに信じてもらいたいとします。

お客さんがそれを信じれば、買ってくれる確率がグンと高くなるからです。

ただ、こうやって言うだけでは、お客さんも

「本当かな？カメラを売りたくて上手いこと言ってるだけで、本当はうまく使わないときれいな写真は撮れないんじゃないかな？」

と疑うのが普通ですよね。

※よっぽど信じやすい人を除いて。

こんな時には、以下のような三段論法を使うと、お客さんに信じてもらいやすくなります。

「誰でも簡単に、このカメラのこのボタンとこのボタンを押すことはできます」

「そしてこのボタンとこのボタンを押すだけで、綺麗な写真が撮れます」

つまり

「このカメラを使えば、誰でも簡単にきれいな写真が撮れます」

この説得のプロセスを入れることで、お客さんは販売員の言うことをグッと信じやすくなると言われています。

ちなみに三段論法は、A→B→Cの三段ではなく、四段でも五段でもいいと言われています。

”古くから、「人は理由を一緒に順序立てて説明されると、それが論理的に見て正しくなくても説得されてしまう」ということが証明されています。”

引用：「10倍売れるWebコピーライティング：技術評論社」　より

以下のような実験結果もあるそうです。

コピー機に並んでいる人に対して、割り込みをしたい場合。

ただ単に、

「すみませんが、先に譲ってもらえませんか？」

とお願いするよりも、

「すみませんが、コピーを取りたいので、先に譲ってもらえませんか？」

と理由を一緒に説明してお願いした場合、譲ってもらえる確率が３倍にもアップしたそうです。

※コピーを取りたいので、コピー機に並んでいるのは当たりまえですけどね・・笑

この三段論法というセールストーク・説得技法を知っていれば、自分が何か主張をしたいときにそれを受け入れてもらえる可能性も高くなりますし、相手から三段論法を使われたときに、「そもそもその理由って本当かな？」と冷静になることができますね。